منبع :
علي اسكندري { فوق ليسانس تبليغات بازرگاني }

براي توصيف علمي ساختار تبليغات در ايران صنعت تبليغات كشور را مي توان به چهار بخش تفكيك كرد :

۱ – دپارتمانهاي بازاريابي در موسسات توليد كالا
۲ – كانونهاي تبليغاتي
۳ – سازمانهاي اگهي دررسانه ها
۴ – محيط تبليغات

هريك از اين ۴ بخش مسائل مخصوص خودرا دارد هرچند در برخي موارد مسائل ساختاري تبليغات در كشور به هر چهار بخش مربوط ميشوند .

۱ – دپارتمانهاي بازاريابي در موسسات توليد كالا

طبيعي است كه هر سازمان يا واحد توليد كالا و خدمات نياز به يك دپارتمان بازاريابي دارد كه بر امور تبليغات و بازاريابي كالاها و خدمات نظارت داشته باشد . دهها هزار واحد توليدي و خدماتي در كشور فعاليت دارند كه همه ي آنها به اين دپارتمان نياز دارند به همين دليل است كه كل دپارتمانهاي بازاريابي واحد هاي توليدي و خدماتي به عنوان يك بخش مهم از صنعت تبليغات كشور محسوب ميشود .

براي شرح مسائل ساختاري در اين بخش ميتوان فعاليتهاي عمده ي بازاريابي را به پنج مقوله ي اساسي تفكيك كرد :

۱ – نظارت و طرح ريزي چرخه ي حيات كالا
۲ – نظارت و طرح ريزي مشخصات اساسي برند (كالاي تجاري)
۳ – انتخاب كانون تبليغاتي
۴ – نظارت و طرح ريزي برنامه ي روابط عمومي
۵ – نظارت و طرح ريزي ارتقاي فروش

بخش دوم :

زود اعلام كردن مبلغ خدمات و كالاها

• يكي از اولين پرسشهايي كه مشتريان در تماسهاي خود مطرح ميكنند درباره ي قيمت خدمات و كالا است . اگر به اين پرسش به سرعت جواب دهيد احتمال اين ميرود كه اين مكالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد . مبلغ به تنهايي بي معني است . ابتادا سعي كنيد دقيقا بفهميد كه آنها چه ميخواهند و سپس بحث قيمت را در قالب راه حلها و مزايايي كه براي آنها قايل ميشويد مطرح كنيد .

مكالمات طولاني

• مسلما شما از تمام وي‍‍ژگيهاي محصول خود آگاهيد و ميتوانيد ساعتها وشايد رزوها درباره عمليات – ويژگيها و مزاياي آنها صحبت كنيد . اما هرگز در يك مكالمه تلفني زياد صحبت نكنيد زيرا به اين ترتيب مشتريان اصلا به حرفهاي شما توجه نخواهد كرد . اززمان مكالمه حداكثر استفاده را ببريد تا نيازهاي اورا بفهميد . بيشتر پرسش كنيد و اجازه دهيد تا او صحبت كند وشما اطلاعات مورد نياز خودرا جمع آوري كنيد .
روشن نكردن امتيازات محصول در مقوله ي مورد نظر مشتري

• شما ازمزاياي محصول خود اطلاع كامل داريد اما بايد سعي كنيد كه از نقطه نظر مشتري به محصول نگاه كنيد و مزايايي را كه در محدوده ديد آنهاست يادآوري كنيد . پس ابتدا سعي كنيد بفهميد كه مشتري به دنبال چيست و چه چيزي برايش اهميت بيشتري دارد .

نرسيدن به جواب مثبت

• شما بايد در طول مكالمه پرسشهايي از مشتري بپرسيد كه جواب آنها مثبت باشد . در مورد نيازهاي او دو مرتبه سوال كنيد و از او تاييد بگيريد . وراه حلهاي خود را دوباره مطرح كنيد و از آنها بخواخيد كه مناسب بودن آنها تاييد كند . با اين كار هنگامي كه از آنها پرسش ميكنيد كه آيا مايلند از خدمات شما استفاده كنند شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهيد داشت .

عدم ارائه ي پيشنهاد خريد به مشتري

• اگر مايليد كه مردم محصولات شما را بخرند و از خدمات شما استفاده كنند بايد از آنها بخواهيد . اين موضوع بسيار واضح است اما بيشتر مردم منتظر مشتري هستند تا سراغ انها بيايد و تقاضاي خريد كند . وقتي آنها با شما تماس ميگيرند احتمالا قصد خريد دارند پس شما با اعتماد به نفس خود به آنها كمك مي كنيد كه برتري محصول شما را دريابند و براي خريد ترغيبشان كنيد .
صرف وقت براي اشخاصي كه از ما خريد نخواهند كرد .

• اگر شما سيستم تبليغات مناسب و دقيقي براي اطلاع رساني به مشتريان داشته باشيد باز هم پيش خواهد آمد كه افرايد با شما تماس بگيرند كه توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به كار آنها نيايد . اين مكالمات وقت مفيد شما را تلف خواهد كرد . شما بايد در ۳ دقيقه ي اول مكالمه با كمك پرسشهاي خود و جوابهاي طرف مقابل اين موضوع را ارزيابي كنيد كه آيا اين شخص قابلبت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير ؟ در صورت منفي بودن – از او به خاطر تماس با شما تشكر كنيد و به سراغ تماسهاي بعدي برويد .

فراموش كردن پيگيري بعد از فروش

• وقتي تلاشهاي شما به نتيجه رسيد و به فروش منتهي شد تصور نكنيد كه كار تمام شده است . به اولين فروش به عنوان دريچه اي براي ايجاد روابط پايدار با مشتريان و فروشهاي آينده بنگريد . هنگامي كه شخصي از شما خريد ميكند به شما و محصولات شما و خدمات شما اعتماد كرده است . از اين موقعيت استفاده كنيد و با تلفن از كيفيت – كارآيي و رضايت آنها از محصول اطمينان حاصل كنيد به اين ترتيب شانس آن وجود دارد كه نيازهاي ديگري را شناسايي كنيد و محصولات ديگري را به آنها پيشنهاد كنيد . نبايد از تجارت تلفني بگريزيد . سعي كنيد مكالمه اي كاملا منسجم داشته باشيد . به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيشبرد هدفها و تجارت شما خواهد بود .

اين جملات را زياد شنيده ايم :
” نمي دانم در تماسهاي تلفني تجاري چه بايد گفت و چگونه بايد مشتري جذب كرد . ”
و يا :
“در اين هفته نتوانسته ام هيچ مشتري جديدي بيابم .”
ايا تاكنون براي شما پيش آمده است كه از ناكاميهاي متعدد خسته شويد و فروش شما از طريق مكالمات تلفني متوقف شود ؟
هريك از اشتباهات زير ميتواند جذابيت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف كند .

تحميل اجناس و خدمات به مشتري
• بيشتر ما از افرادي كه همواره از خود تعريف ميكنند و ميخواهند خود را در نظر ديگران بلند مرتبه نشان دهند – خوشمان نم٥

معرفی کتابها صراحتا به منزله ی تایید و یا رد مطالب و نظریات نویسنده کتاب ها نیست و تنها جهت اطلاع رسانی انجام میگیرد .
————————————————————————–
راهنمای تحقیقات بازاریابی
ترجمه : سعید علی میرزایی
ویرایش و اصلاحات محتوایی : علی وثوقی
ناشر : سارگل
صفحات : ۶۵ صفحه
قیمت : ۶۰۰۰ ریال

خلاصه کوچکی از کتاب فوق :

اگر کسب و کار کوچکی راه انداخته اید و علاقه مند هستید در بازار فشرده وپررقابت امروزی دوام آورید – تحقیقات بازاریابی یک ضرورت همتراز با ” نان شب ” است .
راهنمای نحقیقات بازاریابی یعنی همین کتابی که هم اکنون پیش روی شماست در صدد است برای کسب و کارهای کوچک مرجع ساده – علمی و عملی باشد تا صاحبان کسب و کارهای کوچک بتوانند بدون هزینه های سنگین و قعالیت دراز مدت – تحقیقات بازاریابی را برای حفظ شغل خود به راه اندازند .

کتاب فراهم آمده از سایتهای اینترنتی درباره ی تحقیقات بازاریابی است . ویژگی برجسته ی آن نیز استخراج آن از منابع متعدد است .

مترجم هوشمند بی آن که بخواهد خواننده را در گیر فعالیتهای عمیق پژوهشی – فنی و دشوار آن سازد ضرورت تحقیق در برنامه ریزی اثربخش – بازاریابی و عملیات تجاری را می آموزد . با زبانی ساده به شیوه ای کاربردی .

مراحل اجرای یک تحقیق بازاریابی به سرعت خواننده را در میدان فعالیت پژوهشی قرار می دهد . انواع فرمهای موردنیاز برای تحقیقات بازاریابی در این کتاب آماده شده تا ابزارهای ضروری برای اجرای این فعالیت پژوهشی در دسترس باشد .