بخش دوم :

زود اعلام كردن مبلغ خدمات و كالاها

• يكي از اولين پرسشهايي كه مشتريان در تماسهاي خود مطرح ميكنند درباره ي قيمت خدمات و كالا است . اگر به اين پرسش به سرعت جواب دهيد احتمال اين ميرود كه اين مكالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد . مبلغ به تنهايي بي معني است . ابتادا سعي كنيد دقيقا بفهميد كه آنها چه ميخواهند و سپس بحث قيمت را در قالب راه حلها و مزايايي كه براي آنها قايل ميشويد مطرح كنيد .

مكالمات طولاني

• مسلما شما از تمام وي‍‍ژگيهاي محصول خود آگاهيد و ميتوانيد ساعتها وشايد رزوها درباره عمليات – ويژگيها و مزاياي آنها صحبت كنيد . اما هرگز در يك مكالمه تلفني زياد صحبت نكنيد زيرا به اين ترتيب مشتريان اصلا به حرفهاي شما توجه نخواهد كرد . اززمان مكالمه حداكثر استفاده را ببريد تا نيازهاي اورا بفهميد . بيشتر پرسش كنيد و اجازه دهيد تا او صحبت كند وشما اطلاعات مورد نياز خودرا جمع آوري كنيد .
روشن نكردن امتيازات محصول در مقوله ي مورد نظر مشتري

• شما ازمزاياي محصول خود اطلاع كامل داريد اما بايد سعي كنيد كه از نقطه نظر مشتري به محصول نگاه كنيد و مزايايي را كه در محدوده ديد آنهاست يادآوري كنيد . پس ابتدا سعي كنيد بفهميد كه مشتري به دنبال چيست و چه چيزي برايش اهميت بيشتري دارد .

نرسيدن به جواب مثبت

• شما بايد در طول مكالمه پرسشهايي از مشتري بپرسيد كه جواب آنها مثبت باشد . در مورد نيازهاي او دو مرتبه سوال كنيد و از او تاييد بگيريد . وراه حلهاي خود را دوباره مطرح كنيد و از آنها بخواخيد كه مناسب بودن آنها تاييد كند . با اين كار هنگامي كه از آنها پرسش ميكنيد كه آيا مايلند از خدمات شما استفاده كنند شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهيد داشت .

عدم ارائه ي پيشنهاد خريد به مشتري

• اگر مايليد كه مردم محصولات شما را بخرند و از خدمات شما استفاده كنند بايد از آنها بخواهيد . اين موضوع بسيار واضح است اما بيشتر مردم منتظر مشتري هستند تا سراغ انها بيايد و تقاضاي خريد كند . وقتي آنها با شما تماس ميگيرند احتمالا قصد خريد دارند پس شما با اعتماد به نفس خود به آنها كمك مي كنيد كه برتري محصول شما را دريابند و براي خريد ترغيبشان كنيد .
صرف وقت براي اشخاصي كه از ما خريد نخواهند كرد .

• اگر شما سيستم تبليغات مناسب و دقيقي براي اطلاع رساني به مشتريان داشته باشيد باز هم پيش خواهد آمد كه افرايد با شما تماس بگيرند كه توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به كار آنها نيايد . اين مكالمات وقت مفيد شما را تلف خواهد كرد . شما بايد در ۳ دقيقه ي اول مكالمه با كمك پرسشهاي خود و جوابهاي طرف مقابل اين موضوع را ارزيابي كنيد كه آيا اين شخص قابلبت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير ؟ در صورت منفي بودن – از او به خاطر تماس با شما تشكر كنيد و به سراغ تماسهاي بعدي برويد .

فراموش كردن پيگيري بعد از فروش

• وقتي تلاشهاي شما به نتيجه رسيد و به فروش منتهي شد تصور نكنيد كه كار تمام شده است . به اولين فروش به عنوان دريچه اي براي ايجاد روابط پايدار با مشتريان و فروشهاي آينده بنگريد . هنگامي كه شخصي از شما خريد ميكند به شما و محصولات شما و خدمات شما اعتماد كرده است . از اين موقعيت استفاده كنيد و با تلفن از كيفيت – كارآيي و رضايت آنها از محصول اطمينان حاصل كنيد به اين ترتيب شانس آن وجود دارد كه نيازهاي ديگري را شناسايي كنيد و محصولات ديگري را به آنها پيشنهاد كنيد . نبايد از تجارت تلفني بگريزيد . سعي كنيد مكالمه اي كاملا منسجم داشته باشيد . به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيشبرد هدفها و تجارت شما خواهد بود .